Як подвоїти продажі з Meta Ads без збільшення бюджетів: кейс Intertop

Як утримати лідерство на ринку Fashion e-сommerce, коли споживач стає дедалі раціональнішим, а кількість точок контакту до моменту покупки зростає з 8 до 18? Відповідь на це запитання дали Вʼячеслав Зінькевич, Head of Digital Marketing & Online Sales Intertop, та Олексій Хавіло, TL Customer Success Promodo, під час свого виступу на RAU Workshop Digital Retail 2026. Спікери представили стратегію, яка дозволила Intertop досягти вражаючих результатів: збільшити кількість транзакцій на 50% та подвоїти загальний дохід, водночас скоротивши витрати на платні канали просування на 10%.

Наразі Fashion e-сommerce перестав бути зоною стрімкого органічного зростання. Останні два роки ця категорія демонструє стагнацію: кількість покупців залишається незмінною, а платоспроможність подекуди знижується. Проте досвід компанії Intertop доводить: навіть на стабільних або «стагнуючих» ринках можна подвоїти дохід, не роздуваючи рекламні бюджети.

Ключ до успіху лежить у переході від масового маркетингу до прицільної роботи з даними, структурою акаунтів та споживчими настроями.

Соціальний капітал як фундамент

Фундаментом успіху Intertop є накопичений роками соціальний капітал, адже будь-які технічні налаштування рекламних кабінетів залишалися б неефективними без потужного та впізнаваного бренду. Для компанії соціальні мережі давно трансформувалися з розважального майданчика у стратегічне джерело інформації, яким користуються 86% клієнтів, причому першочергову роль тут відіграє візуальний аспект, оскільки в сегменті fashion споживач завжди обирає очима.

Компанія робить ставку на стратегічні колаборації, які стають головними інфоприводами в соціальних мережах і драйвером емоційних продажів. Протягом двох сезонів Intertop успішно реалізує масштабне партнерство з амбасадоркою Дашею Квітковою, що дозволяє залучати лояльну жіночу аудиторію. Окремим помітним кейсом стала співпраця з Дашею Астаф’євою та брендом Cher’17. Для просування цієї лінійки було використано інноваційний формат - ексклюзивний TikTok-серіал, який забезпечив високі показники органічного охоплення та залученості завдяки нативному сторітелінгу.

Окрім роботи з інфлюенсерами, Intertop системно підтримує українську моду. Минулого року бренд започаткував нову традицію в межах Ukrainian Fashion Week: створення спільної колекції з дизайнером-переможцем конкурсу молодих талантів. Результати цієї колаборації будуть представлені вже у серпні цього року.

Нова реальність споживача: від 8 до 18 точок контакту

За останн роки український покупець став більш раціональним, вибагливим та нетерплячим. Стара модель “Додай до кошика крем за 200 грн, щоб сума покупки сягла 2500 грн, і отримай безкоштовну доставку» більше не є ефективною. Споживач прагне прозорої вигоди та цінує свій час.

Більше того, шлях до покупки (User Flow) став довшим. Якщо у 2024 році для прийняття рішення було достатньо 8 контактів із брендом, то у 2025-му цей показник зріс до 18 дотиків.

У світі, де людина бачить до 15 рекламних повідомлень за хвилину гортання стрічки, виникає «банерна сліпота». Щоб подолати її, бренд має дати не просто картинку, а відповідь на конкретне запитання в моменті. Але при цьому довіра до соціальних мереж.

Чому шкарпетки за 100 грн - це помилка

Першим кроком до подвоєння доходу став глибокий внутрішній аналіз юніт-економіки. Найважливіший висновок: рекламувати товари з низьким чеком (наприклад, шкарпетки за 100 грн) в онлайні - це шлях до збитків, адже вартість залучення клієнта у Meta Ads часто перевищує маржинальний прибуток від такого товару.

Тому було прийнято рішення зробити фільтрування фіду: з рекламної видачі було повністю виключено всі товари вартістю нижче 800 грн.

Далі було здійснено сегментацію за ціною. Товари були розділені на «середній чек» та «преміум» (понад 5 000 грн). Преміум-сегмент отримав окремі кампанії та бюджети.

В результаті тільки за рахунок відсікання дешевого сегмента середній чек зріс на 30%, а преміум-кампанії дали приріст чека на 50%.

Боротьба з «Зомбі-товарами»

В алгоритмах Meta існує проблема: система обирає «фаворитів» серед товарів і спрямовує весь бюджет на них, ігноруючи сотні інших позицій, які також мають попит. Такі товари називають «зомбі» - вони гарні, але не отримують трафіку.

Intertop застосував підхід, запозичений у Google: товари без кліків маркуються та виносяться в окремі кампанії з виділеним бюджетом. Це дозволило системі «побачити» приховані бестселери і дало +30% до транзакцій у перші ж місяці.

Маркетплейс vs Власні товари: Розділення KPI

Зростання Intertop як фешн-маркетплейсу призвело до подвоєння кількості SKU. Проте бізнес-модель продажу власних товарів та товарів партнерів радикально відрізняється за маржинальністю.

Комісія від партнера значно нижча за дохід від прямого продажу. Тому змішувати їх в одній рекламній кампанії - фінансова помилка.

Для кожної категорії були встановлені власні цільові KPI, що дозволило нарощувати обсяги, не втрачаючи прибутковості.

Висновки та поради для бізнесу

У підсумку, описані кроки дали виняткову результативність: при скороченні витрат на канал на 10% (YoY) компанії вдалося досягти зростання середнього чека на 65% та збільшити кількість транзакцій на 50%, що в результаті призвело до фактичного подвоєння доходу.

Такий успіх став можливим через впровадження системного підходу, де в основі лежить чітка структура та робота з фідами. Розділення товарного каталогу за ціною, маржинальністю та типом бізнес-моделі дозволило керувати потоками трафіку значно точніше. Важливим чинником став перехід до гібридного формату роботи: незважаючи на потужність інструментів штучного інтелекту, вирішальну роль відіграла синергія технічних спеціалістів та комерційних лідерів, здатних вибудовувати гнучку стратегію.

Для підтримки такої динаміки компанія відмовилася від традиційних щомісячних звітів на користь щотижневого аналізу даних CRM у зв'язці з показниками рекламних кабінетів. Пріоритетом став фокус на чистому прибутку, а не на кількості кліків, що включав жорстке відсікання товарів, реклама яких була економічно невигідною. Зрештою, кейс Intertop підтверджує, що найсильніші фінансові результати народжуються не в абсолютній свободі, а в межах чітких обмежень та фокусу на конкретних бізнес-задачах - це результат дисциплінованої роботи з кожним пікселем воронки продажів.