Системний новатор: історія власника холдингу Retail Group Романа Луніна

Що допомогло юристу і майбутньому власнику мереж Велика кишеня, Велмарт та ВК Експрес перетворити занедбаний завод на прибуткову компанію і чому тепер він більше прагне постійно покращувати бізнес, аніж розширювати його.

Засновник та голова наглядової ради Retail Group Роман Лунін доволі швидко став одним із найуспішніших ритейлерів України. У 2021 році український Forbes поставив Луніна на 52 місце у рейтингу "100 найбагатших українців" з оцінкою його статків у $150 млн. З 2000 року, коли відкрився перший супермаркет Велика кишеня, його компанія перетворилася на велику мультиформатну мережу. Проте інтереси бізнесмена не обмежуються лише ритейлом. Він займається виробництвом, девелопментом та має охоронну компанію Баярд 9. Він не копіює готові рішення, а шукає власні, унікальні підходи. Сміливо інвестує у сучасні технології та відкритий до інновацій. RAU пропонує ознайомитися з основними фактами розвитку бізнесів за безпосередньої участі Романа Луніна.

Перші кроки з Далекого Сходу

Роман Лунін народився 23 грудня 1964 року в селі Костромське Сахалінської області (на півдні острова Сахалін). Оскільки в нечисленних інтерв’ю Лунін волів розповідати лише про свій бізнес, про його дитинство та сім’ю практично нічого не відомо. За деякими даними, які публікували ЗМІ, він народився в сім’ї лікарів. Більш точно відомо про три вищі освіти бізнесмена. Спершу він отримав диплом Новосибірського державного університету, закінчивши фізико-математичний факультет. Проте кар’єрі науковця завадила перебудова і в 1987 році, коли з’явилися перші кооперативи, Лунін став членом студентського будівельного загону, що займався покрівельними роботами. Через рік, коли почав діяти закон "Про кооперацію в СРСР", під його керівництвом вже працювало шість бригад. Серед клієнтів були й великі підприємства – заводи та аеропорт Новосибірська.

Перший капітал і друга освіта

Другий диплом Роман Лунін отримав вже у Київському державному університеті (зараз КНУ ім. Тараса Шевченка) на юридичному факультеті. Знання юриста були потрібні для купівлі компаній під час ваучерної приватизації, яка розгорнулася на початку 1990-х. Спочатку в рф, а потім і в незалежній Україні, куди він переїхав у 1994 році за запрошенням інститутського приятеля. Тоді всі намагалися знайти найбільш вигідну справу в незайнятій ніші і бути там першими. Схема була традиційною: важливо було зібрати великий пакет акцій, а потім дорожче продати його.
Першою великою покупкою Луніна в Україні став контрольний пакет ВАТ «Київський впроваджувальний завод інноваційних засобів та автоматизації» (КВІЗА). Це підприємство раніше виробляло освітлювальне обладнання для аеродромів, а нині ТДВ «КВІЗА» (існує з липня 1995 року) займається здачею в оренду машин та обладнання. За словами самого бенефіціара в інтерв’ю українському Forbes, ця покупка в 1998 році загалом обійшлася в $400 000.

Виробництво – девелопмент – ритейл

Спроба оживити виробництво на помираючому заводі не вдалася і через півтора року вивільнені цехи було вирішено продати, а дев’ятиповерхову будівлю заводоуправління – здати в оренду. Один із цехів площею більше 1000 кв. м у 1999 році хотів купити Ігор Баленко, який незадовго до цього відкрив перший у Києві супермаркет Фуршет. Проте сторони не зійшлися в ціні й Роман Лунін вирішив сам відкрити супермаркет, оскільки тоді активний розвиток цивілізованого ритейлу тільки починався, а нинішні великі гравці такі як АТБ чи Fozzy Group відкривали свої перші магазини. Для роботи в ритейлі було створено ДП «Квіза-Трейд» (пізніше ТОВ), яке орендувало у заводу приміщення на Залізничному шосе, 57.

Відтак 27 квітня 2000 року відкрився перший супермаркет Велика кишеня, який працює і досі. Необхідні $200 000 на ремонт приміщення та покупку обладнання взяли в банку Старокиївський (ліквідований у вересні 2014 року). Магазин відзначився появою першого в Україні рибного акваріуму-вітрини. За перший день роботи 23 покупці придбали товарів на 587 гривень (трохи більше $100). Велика кишеня вважалася супермаркетом для заможних людей, проте швидко стала популярною.

Четверте місце за обсягом продажів і третій диплом

Новий напрямок бізнесу виявився найперспективнішим і вже до кінця 2003 року в мережі Велика кишеня працювало сім супермаркетів. В той час ринок ритейлу тільки починав своє зростання на 23-24% щорічно. Ритейлер увійшов до четвірки лідерів за обсягами продажів та був на другому місці за рівнем дохідності. За оцінками Романа Луніна, його магазини забезпечували близько чверті продажів всіх супермаркетів Києва, обслуговуючи близько 1,5 млн покупців на місяць.
«Знання та розуміння ринку й потреб покупця дозволяють нам успішно і швидко просуватися», - пояснював тоді свій успіх Лунін. Саме заради додаткових знань він пішов навчатися до Київського торгово-економічного університету, де отримав освіту за спеціальністю «Економіка» (випуск 2006 року).

Але якщо перед відкриттям першого супермаркету можна було провести глибоку оцінку ринкової кон'юнктури (зокрема, про існуючі та заплановані об’єкти), то власне інформації про організацію роботи супермаркету бракувало. Доводилося вчитися на власних помилках: розробляти структуру підприємства, штатний розклад, роботу з постачальниками. Оскільки готових мерчендайзерів, логістів та інших специфічних фахівців на ринку просто не було, кандидатів на посади оцінювали на основі загальних компетенцій, освіти та досвіду роботи. В результаті з 3000 людей набрали штат у 120 працівників, в тому числі більше 10 топ-менеджерів. Вже на початку 2000-х в компанії організували учбовий центр та розробили програми навчання.Завдяки правильно вибудованим процесам мережа при націнці у 10-15% зберігала рентабельність і водночас пропонувала покупцям привабливі ціни.

Нові експерименти та вихід в регіони

Успіхи мережі супермаркетів мотивували колишнього фізика на нові експерименти. Так, у липні 2003 року почали роботу перші аптеки під ТМ Здоров’я в кишені, які згодом перетворилися на мережу фарммаркетів Велика аптека (під управлінням ТОВ «Маркет Сервіс» з 2005 року). З жовтня того ж року під брендом Мон Амі почали працювати парфумерні магазини. За словами власника, для надання динаміки цим напрямкам перші магазини відкривали як відділи при супермаркетах, але надалі планувався розвиток і поза межами точок Велика кишеня. Також пізніше була запущена мережа книгарень Моя книга. Проте дохідним виявився тільки аптечний бізнес, тому через кілька років парфумерний та книжковий напрямок згорнули.

Тим часом мережа Велика кишеня в період 2002-04 років відкрила 12 нових магазинів у Києві, Обухові та Харкові. Запуск супермаркету в Харкові надав новий досвід, змусивши ритейлера домовлятися з місцевими виробниками та дистриб’юторами, бо доставка зі столиці виявилася надто дорогою. Але ці зусилля були того варті – в тому ж таки 2004 році Велика кишеня була визнана «Кращим супермаркетом» по версії газети Kyiv Post. І в наступні роки продовжувала збирати почесні звання та розширювати свою присутність в інших регіонах.
Так, за 2005-07 роки нові магазини відкрилися в Харкові, Херсоні, Івано-Франківську, Полтаві, Ужгороді, Чернівцях, Миколаєві, Бердянську, Рівному та Луцьку. Це був період, коли український ритейл, за оцінкою експертів, переріс «дитячий період», накопичивши капітал та управлінський потенціал для подальшого розвитку.

Тоді власник мережі Велика кишеня пояснював, що на відміну від київських магазинів, це будуть і гіпермаркети, оскільки в регіонах оренда площ дешевша та простіша, а зв'язок бренду зі столицею додає престижу. До кінця 2005 року компанія мала 24 діючі магазини, плануючи відкриття ще 15 у 2006 році. І дійсно, у перший такий магазин в Івано-Франківську люди їхали з віддалених мікрорайонів міста, ближніх сіл і навіть з гірських районів. А під бренд Велика кишеня банки охоче кредитували цей бізнес. У червні 2006 року Міжнародна фінансова корпорація (IFC) надала компанії кредит на суму близько $100 млн для розширення мережі, яка на той момент мала 27 супермаркетів та гіпермаркетів, 16 з яких - у Києві.

Залучення капіталу для девелопменту

Ще один експеримент, до якого вдався Роман Лунін – публічне розміщення акцій ВАТ «Рітейл Груп» (Retail Group) в Першій фондовій торговельній системі (ПФТС). Лунін став одним із перших українських рітейлерів, який пішов шляхом залучення зовнішніх інвестицій для розвитку. В цьому йому допомагала інвесткомпанія Dragon Capital Томаша Фіали.
Аби мати більше можливостей залучити фінансування, розділили управління супермаркетами та нерухомістю, яку можна здавати в оренду. Для супермаркетів створили компанію Рітейл Груп (нині АТ «Рітейл Груп»), а об'єкти нерухомості та земельні ділянки, не пов'язані з ритейлом, виокремили у компанію ВК Девелопмент (VK Development). В результаті за 10% акцій, реалізованих на ПФТС, керуюча компанія мережі отримала $27,5 млн. Акціонерами компанії стали вісім іноземних інвесторів, зокрема інвестфонди East Capital, Julius Baer, DWS (інвестиційний підрозділ Deutsche Bank). Пізніше продали ще 2% Рітейл Груп за $7,75 млн. Тоді мова йшла навіть про те, щоб у 2007 році Retail Group провела IPO на Лондонській фондовій біржі. «Наші плани не змінилися, і ми плануємо провести IPO. Сьогодні проходимо процедури підготовки за міжнародними стандартами», - казав Лунін восени 2006-го.

Ритейлер використовував й інші інструменти. Так, в січні 2004 року ТОВ «Велика Кишеня-фінанси» випустила корпоративні облігації на суму 20 млн грн, а в січні 2005 року ТОВ «Квіза-Трейд» — на 40 млн грн. Як пояснювала тоді економіст фінансового департаменту групи компаній Велика Кишеня Тетяна Журба, облігації — зручний та гнучкий інструмент позики коштів, на відміну від акцій, продаж яких передбачає «розпилення» контролю. Восени 2006 року група провела приватне розміщення 23% акцій свого девелоперського підрозділу за $37 млн, в 2007 році - ще 11% за $77,8 млн.

Масштабний проєкт мережі ТРЦ

Залучені кошти планувалося направити на будівництво торгівельних центрів та логістичного центру під Києвом. Так, за три роки Рітейл Груп планувала вкласти $250 млн, з яких $150 млн – це кредитні кошти. Як пояснював тоді заступник голови спостережної ради ВАТ «Рітейл Груп» Роман Штейнас, в компанії був сформований пул із понад десяти проєктів будівництва нових ТРЦ. Серед причин такого рішення він зазначив, що орендні площі, запропоновані компанії, не завжди підходять їй з точки зору площі, проектування чи місцерозташування. До того ж великі девелопери на той час не цікавилися містами від 100 000 жителів, а Велика кишеня хотіла однією з перших зайти в цей сегмент ринку. Планувалося будувати власні ТЦ площею 10 000 -100 000 кв. м. Перші великі магазини з додатковими площами під оренду (ТЦ Велика кишеня) почали будувати у 2006-му. Зокрема торгівельний об’єкт в Кропивницькому площею понад 12 000 кв. м вартував $8 млн. Загалом до 2008 року збиралися відкрити три ТЦ у Києві, три — у Харкові, по одному в Полтаві, Кіровограді, Івано- Франківську, Рівному, Чернівцях і Севастополі.

Проте згодом більші за розміром ТРЦ отримали свою окрему назву – Екватор. Починаючи з 2007 року, запустили в роботу ТРЦ Екватор в Полтаві, Чернівцях та Черкасах. Потім додалися Харків, Рівне, Бердянськ. Ще в 2008 році планувалося відкриття ТРЦ у Івано-Франківську, Києві та Донецьку, але світова фінансова криза цьому завадила. Станом на вересень 2023 року мережа ТРЦ Екватор налічувала тільки чотири об’єкти, а нині лишилося три ТРЦ в містах Рівне, Полтава та Чернівці. В них працюють мережа дитячих розважальних центрів Мультипарк, а також боулінг-клуб Турбіна (Рівне), що теж входять в сферу інтересів Романа Луніна.
Влітку 2008-го, буквально напередодні фінансової кризи, VK Development викупила будівлю ТЦ Альта Центр (площа 23 500 кв. м.), що належала компанії Текстиль-Контакт Олександра Соколовського. Сума угоди, за оцінкою експертів, склала $50 млн. На той момент бізнесмен вже увійшов до списку 100 найбагатших людей України зі статками у $575 млн за версією журналу Фокус.

Логістичний центр і закордонна експансія

На цьому великі проєкти компанії не вичерпувалися. Ще один, досить масштабний, — будівництво власного логістичного центру вартістю $60 млн. Для цього придбали 48 гектарів землі у Київській області біля Борисполя. «Власником бізнесу було поставлено завдання провести централізацію поставок до магазинів мережі через власний центральний склад», - згадував потім директор по логистиці компанії ЕпіцентрК Богдан Яковленко, що працював у 2006 році в. о. директора ТОВ «Квіза Трейд». Побудова складу класу А та впровадження системи WMS – на той час це було одне з нових рішень в Україні. Тому так само доводилося освоювати сучасну складську логістику та нові інформаційні системи практично з нуля. «Це був чудовий, хоч і дуже важкий досвід», - казав Яковленко.

Окрім розвитку власних ТРЦ та логістичного хабу Роман Лунін в 2007 році почав закордонну експансію, придбавши мережу з трьох супермаркетів Green Hills Market в столиці Молдови (площею 1000–1500 кв. м кожен). Суму покупки оцінювали в $25 млн. До кінця року ритейлер відкрив ще дві точки. В компанії це пояснювали бажанням збільшити капіталізацію бізнесу та підвищити інвестиційну привабливість як міжнародного оператора ритейлу. На піку розвитку мережа мала 12 магазинів в Кишиневі та Бельцах. Спроби розвиватися за межами столиці Молдови були визнані невдалими і цей напрямок згорнули. І мережа продовжувала працювати в Кишиневі, аж до 2017 року, коли частину Green Hills Market трансформували у дискаунтери Velmart. Новий формат допоміг покращити фінансові показники, але врешті-решт навесні 2024 року власники місцевих мереж Bonus та Local (компанія Imensitate) вирішили купити мережі Green Hills та Velmart (компанія Vistarcom).

Антикризовий менеджмент

Світова фінансова криза 2008 року поставила складні завдання перед бізнесом, що активно залучав кредитні кошти для свого розвитку. «Криза змусила багатьох подивитися на роботу компаній з точки зору ефективності. Ті, хто залишився на ринку, працюватимуть більш рентабельно, ніж до кризи, і будуть обачнішими у запозиченнях», - казав Роман Лунін у часи, коли падіння роздрібного товарообігу досягало 20%. Під кінець 2008 року мережа об'єднувала 48 магазинів Велика кишеня в Україні та 7 Green Hills Market у Молдові.
Значне боргове навантаження змусило шукати шляхи порятунку від банкрутства вже навесні 2009 року. У відповідь бізнесмен переробив свої магазини, закрив збиткові точки, заморозив девелоперський бізнес та додав кілька нових форматів.

Але спочатку довелося проводили активну спільну роботу з банками – пролонгували кредити, перенести виплати 2009 року на майбутні періоди. Завдяки централізації управління товарними запасами, яку почали запроваджувати у вересні 2008 року, вдалося покращити оборотність товару у мережі. Відповідно, за перше півріччя 2009 року скоротили кредиторську заборгованість перед постачальниками на 45 млн. грн. Не без проблем, але вдалося домовитися і з власниками облігацій, по яким були прострочені виплати. Частину боргу Лунін пізніше реструктуризував, а частину викупив у Фонду гарантування вкладів у 2018 році з дисконтом 72%.
Крім того, почали активно працювати над залученням акціонерного капіталу, а також можливого продажу «одного-двох об'єктів нерухомості з понад двадцяти», якими володіла компанія. За словами Луніна, розглядалися варіанти приватного розміщення акцій (в розмірі пакету в 10-25%), щоб отримати додатковий капітал і за два роки відновити ринкову вартість компанії до $500 млн (максимально ринок оцінював її до кризи у $700 млн).

«Ще на початку 2006 року, розмістивши 12% акцій компанії, ми брали стратегічний курс на IPO… до якого зможемо повернутися вже у 2010-2011 роках», - розповідав Роман Лунін. Тобто все залишалося в рамках тієї стратегії, яку було прийнято три роки тому.
Проте продавати акції не знадобилося. Як потім розповідав бізнесмен, знайшлися простіші рішення для поповнення оборотних коштів і зниження боргового навантаження і компанія змогла обійтися власними коштами – прибутком від операційної діяльності.
Водночас довелося продати частину торгової нерухомості. У лютому 2016‑го київський ТЦ Альта‑центр придбали власники ТОВ "Епіцентр К», а в 2019 році черкаський ТРЦ Екватор віддали за 70 млн грн.

Велика реформація ритейлу

Під час діалогу з кредиторами Лунін загальмував розвиток мережі та закрив кілька збиткових точок у Донецькій області. Після економічної кризи 2008–09 років компанія врахувала зміну попиту та зростання інтересу покупців до форматів із нижчими цінами. У 2009 році було ухвалено стратегічне рішення, а у 2010 році в межах ребрендингу мережі Велика Кишеня великі магазини були переформатовані у гіпермаркети-дискаунтери під брендом Велмарт (від слів великий маркет). Співзвучність з американською мережею Walmart власника мережі не бентежило.

Тут пропонували розширений асортимент товарів по низьких цінах, на відміну від популярних тоді жорстких дискаунтерів (невеликий асортимент за дуже низькими цінами).
Перший гіпермаркет Велмарт відкрився 20 лютого 2010 року в Рівному, другий - 3 липня 2010 року в Полтаві. 19 листопада 2010 року відбулося відкриття третього Велмарту в Івано-Франківську. Як пізніше пояснювала директорка з маркетингу Олена Грабовська, з часом усі магазини Велика Кишеня мали стати гіпер- чи супермаркетами Велмарт. Станом на 2025 рік мережа налічувала 34 магазини, розташованих в 13 областях України. Під брендом Велика кишеня лишалося всього сім магазинів.

Нова модель управління передбачала делегування повноважень на рівень магазинів у визначенні асортименту, цінової політики та залучення постачальників.
Відтак відпала необхідність розвивати мережу дискаунтерів Просто маркет, перший магазин якої відкрився 29 вересня 2007 року в місті Ніжин (вул. Незалежності, 36). Його загальна площа перевищувала 2000 кв. м (торгова 900 кв. м), де покупцям пропонували понад 6000 SKU. Вже в липні 2011-го на його місці з’явився магазин Сільпо. Друга точка в Луцьку (вул. Ветеранів, 6) згодом теж стала Велмарт.

Так само не отримав подальшого розвитку й новий напрямок – мережа преміальних маркетів ВК Select (Велика Кишеня Select). Першу точку було відкрито 23 липня 2011 року у Києві на вулиці Генерала Матикіна, 1 (нині – Конча-Заспинська), в Конча-Заспі, відомій своєю заможною публікою. Він працює і досі. Проте інші локації (на Дніпровській Набережній 26 К і ще одна точка у Київській області на Старообухівській трасі) були закриті. Хоча на 2012 рік планувалося відкриття 15 точок.

Натомість у 2012 році ритейлер почав розвивати мережу магазинів формату «біля дому» ВК Експрес (ТОВ «Альвар»). В тому числі на базі існуючих магазинів Велика кишеня. Тоді вона включала шість крамниць у Києві та одну в Умані. Магазини зазвичай оснащені міні-пекарнями. Асортимент налічував понад 2500 найменувань товарів. Перший магазин почав працювати 17 березня 2012 року по вулиці Бастіонній, 13 в Києві. Торгова площа переобладнаної крамниці склала 185 кв. м.
За два роки планувалося створити мережу більш ніж з 30 магазинів, які, за словами комерційного директора Велика Кишеня Дмитра Каширіна, мали би охопити всі райони столиці та територію в радіусі 250 км навколо. Однак ці плани так і не були реалізовані, попри купівлю в жовтні 2013 року чотирьох магазинів Чумацький шлях та двох гастрономів Столичний в центрі Києва. Магазини Чумацький шлях належали підприємцю Олександру Малицькому і його сім’ї та за оцінками експертів, працювали в преміальному сегменті. Вони стали звичайними ВК Експрес.

Спроби розвивати цю мережу по франчайзинговій схемі були припинені наприкінці 2015 року. В результаті на початку 2026 року працює лише 17 магазинів.
В 2017 році закінчилася історія фарммаркетів Велика аптека. Свого часу мережа налічувала щонайменше 40 аптек та аптечних кіосків. У вересні 2017-го аптечна мережа TAS з групи ТАС Сергія Тігіпко, завершила придбання частини мережі - 28 аптек у столичному регіоні.

Стратегічний курс – постійне оновлення й покращення досвіду покупок

За даними компанії GT Partners, кількість магазинів у Retail group лишається більш-менш стабільною з 2012 року – на рівні 60 торгових точок. Наприклад, станом на початок 2025 року у складі холдингу Retail Group в Україні працювало 59 магазинів загальною площею понад 160 000 кв. м у 19-ти містах України, які обслуговують більше 80 млн покупців щороку.

Але з початку війни Retail Group не закрив жодного супермаркету, окрім розташованих на окупованих територіях та постраждалих від прильотів. Останні - п’ять точок із 64 локацій, були розташовані у Бердянську, Сіверськодонецьку, ще два у Харкові та один в Херсоні. Майже одразу після звільнення міста компанія відновила роботу магазину в Херсоні.
Попри всі виклики Retail Group продовжує активно розвиватися, модернізує магазини та зміцнює позиції на ринку. Зокрема виторг мереж Велика Кишеня та Велмарт (ТОВ «Фудком», ТОВ «Альвар» відповідно) у 2024 році зріс на 15,9%, до 21,1 млрд грн. Це один з лідерів ринку ритейлу, чий плановий товарообіг в минулому році оцінювався на рівні 27,95 млрд грн.
Ритейлер постійно експериментує та вдосконалює свою роботу. Відкидаючи застаріле та впроваджуючи нове. Так, ще в 2013 році Лунін першим з українських рітейлерів обладнав магазини касами самообслуговування.

А з 2018 року у гіпермаркетах Велмарт у Києві, Херсоні, Миколаєві та Чернігові відкрилися концептуальні фуд-корти Graan Cafe. Наразі в Україні працює 14 точок Graan Café.
У 2022 році було реалізовано новий концепт відділу товарів для тварин Пухнасті справи. Станом на 2025 рік вже працювало вісім таких магазинів. Тут теж дотримуються загального принципу – великий асортимент за нижчими цінами.

Retail Group активно інвестує у реновації: в 2025 році на модернізацію мережі Велмарт було спрямовано понад 650 млн грн. (оновлення обладнання, кас самообслуговування та розвиток концептуальних фудкортів Graan Cafe). ВТМ – ще один з пріоритетних напрямів для зростання бізнесу. Один із головних векторів розвитку Retail Group — пряма співпраця з українськими виробниками. Понад 65% товарів у мережах Велмарт та Велика Кишеня, ВК Експрес,— це продукти вітчизняного виробництва, як великих виробничих компаній так і від локальних фермерських господарств. Компанія працює з більш ніж 1200 українськими підприємствами, створюючи ефективний ланцюг постачання — без посередників, з вигодою як для виробника, без витрат на складну логістику так і для покупця, який отримує вигідну ціну.
«Ми працюємо для того, щоб українці могли купувати більше, а витрачати менше – як грошей, так і часу», - каже Роман Лунін.
Поки ритейлер зосередився на оновленні вже працюючих магазинів, оскільки це дозволяє щорічно збільшувати товарообіг на 15–20%. Проте у 2026-27 роках планується відкрити чотири нових гіпермаркети, які зараз на стадії проєктування.